January 12, 2026
Quand une marque commence à investir en acquisition, tout semble logique au début : on génère du trafic, on convertit, on scale. Jusqu’au moment où la croissance s’essouffle. Le ROAS se compresse. Le coût d’acquisition grimpe. Et l’entreprise réalise soudain que son vrai problème n’est pas la publicité.
Le vrai problème, c’est la valeur vie client.
La plupart des e-commerces vivent avec une LTV sous-exploitée, parfois divisée par deux face à leur potentiel réel.
Chez Qoubra, on constate systématiquement la même chose :
les marques n’ont pas de stratégie email structurée, ou pire, elles ont Klaviyo… mais elles ne l’utilisent qu’à 10 % de ses capacités.
Une bonne stratégie Klaviyo ne sert pas à “envoyer des newsletters”.
Elle sert à augmenter mécaniquement la LTV, réduire la dépendance à la publicité et construire une croissance qui ne dépend plus des CPM.
I. Le problème réel : une stratégie e-mail qui attire mais ne retient pas
L’e-commerce moderne n’est pas un jeu d’acquisition.
C’est un jeu de rétention.
Pourtant, la plupart des marques font face aux mêmes lacunes :
- aucune segmentation
- des flows incomplets ou génériques
- pas de personnalisation dynamique
- absence de scénarios post-achat
- aucune structure de nurturing
- newsletter envoyée “quand il reste du temps”
Résultat : chaque mois, l’acquisition recommence à zéro.
Une structure fragile, instable, à faible marge.
Le rôle de Klaviyo est justement de casser ce cycle.
II. Pourquoi Klaviyo augmente naturellement la LTV
Klaviyo n’est pas un simple outil d’emailing.
C’est un moteur de données comportementales.
Il observe, segmente, anticipe et déclenche des messages adaptés à chaque profil.
C’est exactement ce dont une LTV a besoin :
des interactions pertinentes au bon moment, pour la bonne personne.
Une stratégie email performante repose sur trois piliers :
1. Capturer
Transformer chaque visiteur en contact exploitable.
2. Nurturer
Éduquer, rassurer, guider et augmenter la fréquence d'achat.
3. Réactiver
Ramener ceux qui décrochent avant qu’ils ne se perdent définitivement.
C’est cette architecture qui crée une croissance durable.
III. Les flows qui augmentent réellement la LTV (+30 % et plus)
Beaucoup de marques ont des flows installés… mais inefficaces.
Parce qu’un flow n’a pas pour objectif d’exister, il a pour objectif de performer.
Voici les scénarios qui changent réellement la trajectoire LTV.
1. Le Welcome Flow : transformer un simple email en relation durable
C’est le premier contact structurant entre la marque et un prospect.
Il doit :
- apporter une valeur immédiate
- mettre en avant les bénéfices clés
- installer la confiance
- orienter vers un premier achat
- introduire la preuve sociale
- segmenter selon les interactions
Un Welcome Flow bien construit génère souvent 15 à 25 % du chiffre email.
2. Le Post-Purchase Flow : le levier le plus sous-estimé de l’e-commerce
La plupart des marques se contentent d’un message “Merci pour votre commande”.
C’est une erreur coûteuse.
Un Post-Purchase efficace :
- augmente la satisfaction
- réduit les questions support
- augmente la probabilité de second achat
- personnalise la recommandation produit
- adapte le discours selon ce que le client a acheté
Lorsqu’il est bien exécuté, ce flow augmente le taux de second achat entre 15 et 35 %.
3. Le Repeat Purchase Flow : pousser intelligemment vers la récurrence
Particulièrement crucial pour les produits consommables ou à usage régulier.
Objectif :
rappeler le besoin au bon moment, sans agressivité ni répétition mécanique.
On utilise ici :
- des rappels basés sur la durée moyenne d’utilisation
- des recommandations personnalisées
- des incitations situées au bon niveau (pas trop tôt, pas trop tard)
Un Repeat Flow maîtrisé multiplie la fréquence d’achat par 1,3 à 1,6.
4. Le Winback Flow : réactiver ceux qui décrochent
Un client perdu n’est pas un client mort.
Il est simplement inactif.
Klaviyo permet de :
- détecter l’inactivité
- évaluer le niveau de désengagement
- adapter la séquence selon le profil
- proposer des incentives mesurées
Une réactivation réussie améliore la LTV globale de 8 à 12 %.
IV. La segmentation : la clé que la majorité des marques ignorent
Une base email non segmentée est un actif inexploité.
Les segmentation les plus performantes reposent sur :
- comportement d’achat
- fréquence
- panier moyen
- interactions email
- affinité produit
- délais entre chaque commande
L’objectif :
ne jamais envoyer le même email à tout le monde.
Une segmentation intelligente peut augmenter la performance de 30 à 70 % sans aucun changement créatif.
V. Le rôle du contenu : vendre en éduquant, rassurant et personnalisant
Une stratégie Klaviyo performante ne se limite pas aux flows.
Elle repose aussi sur des contenus réguliers qui :
- renforcent la marque
- augmentent la valeur perçue
- préparent la conversion
- nourrissent la relation
Les formats qui fonctionnent le mieux :
- conseils d’utilisation
- preuves sociales
- contenus pédagogiques
- storytelling client
- nouveautés produits
- coulisses et valeurs de la marque
Il ne s’agit pas de “faire de l’emailing”.
Il s’agit de construire une relation.
VI. Résultats observés : une LTV qui accompagne enfin la croissance
Les marques qui adoptent cette stratégie voient systématiquement :
- une LTV en hausse de 25 à 40 %
- une augmentation du repeat purchase
- une marge plus stable
- une dépendance moindre à l’acquisition
- une croissance plus prévisible
Ce n’est pas un miracle, c’est un système.
Une acquisition forte ne sert à rien si la LTV ne suit pas.
Une stratégie email intelligente permet de multiplier par deux la valeur de chaque euro investi en publicité.
Conclusion : la croissance rentable passe par la rétention
La majorité des marques cherchent à acheter plus de trafic.
Les marques performantes cherchent à augmenter la valeur de chaque client.
Klaviyo n’est pas un outil.
C’est un levier de croissance.
Et lorsqu’il est utilisé avec une stratégie claire, il transforme la structure financière d’un e-commerce.
Améliorer la LTV n’est pas un objectif.
C’est une méthode.
Et c’est aujourd’hui la fondation de toute croissance durable.
